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中银消费金融助理总经理刘纲:对于场景依附型机构精细化运营必不可少
2020-11-24 10:50 编辑:刘颖 张荣旺 来源:y567788永利备用网站

本报记者 刘颖 张荣旺 北京报道

2020年11月23日,由《中国经营报》和中经未来主办的2020中国企业竞争力年会周盛大开幕。作为财经界具有权威性和前瞻性的盛会,本届年会周汇聚中国商界智库及顶级企业家思想,探寻中国经济与企业的共同发展之路,为政府、企业、中外知名学者搭建思想交锋和智慧分享的平台。

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中银消费金融助理总经理 刘纲

在首日举行的“2020卓越竞争力金融峰会”上,中银消费金融助理总经理刘纲认为,从客户角度来看,在场景中直接嫁接或嵌入金融服务,是提升客户金融服务获取便利性的重要方式;从企业角度来看,场景解决了金融机构对客户的识别、评估、成本等难题;从监管角度来看,场景的接入保障了金融服务于真实交易的要求。

刘纲同时表示,对于场景选择要关注整体细分行业规模和前景,场景内流程是否相对标准化,是否有头部玩家,其提供的商品或服务是一次性的还是延迟类的等等。其次对于场景依附型的机构,精细化运营是必不可少的能力,机构的业务流程与场景自有流程衔接得更紧密,客群筛选中能更准确地识别出优质客户,消费者保护工作也要跟进到位,机构就可以与场景、客户、商户等多方共赢共生。

寻求差异化

消费分期如果单就产品形态来看是非常简单和同质化的,但正所谓“戏法人人会变,各有巧妙不同”,各家运营消费分期的出发点不同,操作手法就会不同,从而形成差异化。

刘纲指出,从模式来看消费分期主要分为几类:

一是场景经营方自身的消费分期。其核心目标是促进自家场景内交易额的提升,如大家耳熟能详的头部电商平台纷纷推出消费分期服务,而且科技优势突出,很大程度上挤占了银行消费信贷、信用卡市场。

二是流量变现。有些互联网机构特别是头部机构已经积累了巨量客群,或者在垂直细分领域客群特征较为突出,近年来也逐渐接入金融服务,以贷超的模式或助贷模式,通过金融的高附加值来实现流量价值的变现。例如好多互联网平台比较常见的“钱包”模式,里面不少会提供贷款服务。

三是自带流量入场。主要指传统的银行业,本身也有巨量的客户积累,近年来也纷纷提高自身的线上服务能力,同时也会通过自建、合作等方式接入更加丰富的消费场景,例如秒贷产品、卡分期业务,利率、费率都有优势,在优质客群中仍有广泛市场。

四是场景依附型。这类机构例如消费金融企业,本身并不直接经营场景,但通过深挖细分场景,将自身的金融服务嵌入到线上、线下各类场景中,客户在场景内消费时也能够快速获得信贷支撑。

基于模式不同,差异化就自然体现出来。以场景依附型为例,这类机构要有竞争优势,必须在风控能力上要有独到之处,每个细分场景都有很多自身独特的know how。这类机构必须熟悉场景运作模式,业务流程按照场景自身规律设计,对客群的风险把控要符合这个细分领域的特点,精细化程度要很高。以教育场景为例,一般都认为这是一个较优质的场景,风险较低,但这个场景最大的风险在于其延期服务的特性,导致商户风险较高。因此,参与这个行业的机构应该更关注机构本身的运营状况,例如出勤率、网络舆情。同样是教育场景内,一些技能培训项目是需要全脱产学习的,因此,在贷款还款方式上要根据这个特点进行专门的设计,在学习期间只需要学员还利息,毕业后再开始偿还本金。

把握细分市场

不直接掌握场景的机构是如何弥补短板、触达客群的,合作方之间如何分工?

刘纲指出,不直接掌握场景的机构其实就是前面提到的模式三和模式四。

针对模式三,传统银行业特别是大型银行自身就有巨量客户,开展场景建设的目的更多在于活客、增加客户黏性,通过API的方式使客户在场景内自然而然在需要时能够唤起银行服务,实现巨量客户升级为巨量交易。近年来,随着消费场景化的深度发展,一些大型金融机构开始尝试自建场景,特别是在利用政府合作资源,在教育、医疗、体育学问、交通、政府服务等方面打造出有特色的场景,来触达客户、激活客户、增加黏性。

针对模式四,场景依附型机构首先在于选择战场。模式一和模式二的机构毕竟是少数,集中于互联网头部企业,但还是存在大量的细分市场、细分场景,特别是线下的场景,吃透几个细分场景,例如刚才举的教育场景,对于一家普通机构来说也可生存、成长。对于场景选择要关注整体细分行业规模和前景,场景内流程是否相对标准化,是否有头部玩家,其提供的商品或服务是一次性的还是延迟类的等等。

其次,对于模式四的机构,精细化运营是必不可少的能力,机构的业务流程与场景自有流程要衔接得更紧密,要把双方的科技、风控等要素全面梳理对接,在贷前客群筛选中能更准确地识别出优质客户,在贷中、贷后也要实现敏捷决策、智能监控预警、资金清算等环节与客户的消费旅程紧密结合,同时消费者保护工作也要跟进到位,机构就可以与场景、商户、客户等多方共赢共生。

(编辑:曹驰 校对:颜京宁)


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